Не надо бояться густого тумана
Не надо бояться пустого кармана…
Не надо бояться трудной задачи,
А надо бояться дешевой удачи.
(Е.А. Евтушенко)
Сегодня Endurance чуть более 2.5 лет. Скажу, что для меня эти 2.5 года были одними из самых счастливых и ярких в моей жизни, вместе с тем — они были самыми тяжёлыми и ответственными. Сегодня я расскажу свою историю становления бизнеса.
За 2.5 года в Endurance поработало около 100 человек, прошло практику больше 100 студентов. Создавая стартап, у нас было очень много идей, которые мы хотели проверить. Главная идея была заниматься роботами и лазерами.
Тема с роботами не полетела, а вот с лазерами похоже наоборот. Дальше расскажу немного о том, что получилось и почему.
Не слушайте дураков и идиотов
Очень интересно, что когда мы только начали заниматься лазерами мало кто вообще верил в эту тему. Что самое неприятное, это то, что мы поддавались на этот пессимизм и не прикладывали достаточных усилий в развитии этого направления, а тщётно продолжали заниматься роботами. Создали робота-официанта, робота телеприсутствия, почти год занимались Селфиботом, а также за год сделали линейку из 3-х роботов: Rash 1, Rash 2, Rash 3.
Проблема была в том, что мы слушали абсолютно бесполезные, я бы даже сказал вредные, советы дураков и идиотов, что нужно делать, а чего делать не надо… Помните, это самая большая угроза — людям свойственно заблуждаться. Есть такое высказывание: «Если человек говорит, то ему просто нечего сказать.» Мы потратили много времени на это и постоянно сбивались с курса.
История становления бизнеса Endurance: поражение по роботам
Да, в общей сложности больше года мы тратили силы и время на роботов. Мы их создавали, демонстрировали, пытались продать. На самом деле причина поражения очень простая — не было спроса. За всё время мы так и не смогли найти и почувствовать хоть какой-то более-менее внятный спрос на роботов. Это была одна из гипотез, что спрос либо есть, либо он вот-вот появится. Однако, и та, и другая идея оказались ошибочными. Понятно, зная это, мы бы не совершили такого количества неэффективных шагов и действий.
Но не надо жалеть об ошибках, ведь никто не знает будущего, никто не может его предвидеть. Предвидел ли Джобс или просто он был один из 100 или 1000 или 1000000, у кого полетело? А сколько тех, у кого не полетело? Нужно просто из любой ситуации и любого результата извлекать уроки, хотя мы ведь знаем, что очень редко что-то повторяется.
Но успешный предприниматель понимает сразу — есть спрос или его нет. Создавать самим спрос — дело неблагодарное и, самое главное, очень затратное. Убедить рынок в том, что ему нужен именно этот товар, значительно труднее, чем просто удовлетворить потребность. Осознанную потребность, когда человек знает и понимает, что и для чего ему нужно.
Как пришел успех Endurance по лазерам и граверам?
Успех по лазерам и граверам пришёл сам по себе, если над ним работать.
- Мы сделали большую линейку лазеров разной мощности от 2.1 до 8 Вт.
- Мы поняли, что по миру нужно продавать лазеры, а в РФ целиком готовые гравера и резаки.
- Чтобы клиенты нас узнавали и доверяли, нужно снимать хорошие и качественные видеоролики. Причём не обязательно снимать на профессиональные камеры, хотя я снимаю на Canon 70D. Главное, чтобы в роликах содержалась полезная и ценная информация.
- Для продаж по миру обязательно писать комментарии и вести активные дискуссии на крупных онлайн-форумах. Тогда люди привыкают, узнают и позже начинают покупать.
- Красивая упаковка и лучший сервис до и после продаж — это залог успеха. Мы поняли, что раз не можем конкурировать с тем, что делают китайцы и продают на Али, то нужно самим выставиться там и вдобавок конкурировать за клиента, предлагая ему лучший сервис. Людям это нравится.
Очевидно, что ещё очень много чего нужно сделать и над чем работать. Как минимум, над упаковкой, над внешним видом лазеров, над дизайном электроники. Но самое главное — наращивать каналы реализации. Сейчас лазеры Endurance продаёт около 10 реселлеров по всему миру, но очевидно, что их тысячи и пока самые крупные нами не охвачены.
Фактически, если продажи нельзя самостоятельно нарастить, то остаётся только вариант — через реселлеров. Однако здесь сразу возникает масса проблем и сложностей: логистика, поддержка и самое главное — это маржа, которую вам нужно будет обсуждать с вашим реселлером. Он захочет скидку и здесь как раз встаёт серьёзный вопрос — можете вы предложить ему интересные условия или нет.
Многие вещи приходят только с опытом
Например, чтобы отправлять посылки клиенту, необходимо это делать через нормальные службы доставки, например, по РФ — это СДЭК или Деловые Линии, за границу — это SPSR или EMS. Да, это увеличивает стоимость отправки, но главное то, что клиент получает товар в срок и надлежащего качества, а не разбитые коробки, если отправлять Почтой России (и пусть весь мир подождет!)
Ещё то, что приходит с опытом — это понимание проблемы клиента. Поскольку мы продаем лазеры, которые являются по сути дополнением к любому 3D-принтеру или ЧПУ-станку, то многие проблемы или нюансы становятся нам понятны не сразу. По факту клиент видит ваш профессиональный уровень и либо остаётся доволен, если вы решили его проблему, либо нет, если проблема не решена.
Клиент всегда прав
Для меня с самого начала истории становления бизнеса Endurance — это самое главное правило. Цените, любите вашего клиента. Экономьте его время и деньги. Не всегда нужно продавать самую дорогую или флагманскую модель лазера и гравера. Важно поговорить с клиентом, понять его проблему/задачу и предложить оптимальное решение проблемы.
Работая с довольно крупным поставщиком ЧПУ-оборудования и отправляя ему партию лазеров, мы получили от него около 10 пунктов с замечаниями… Можно было бы его послать и сделать по-своему, но мы учли все его замечания и даже немного изменили процесс изготовления лазеров, чтобы клиент остался доволен. Странно, но многие предприниматели, а уж наёмные сотрудники и подавно, почему-то считают, что спорить с клиентом и доказывать ему что-то — это хороший способ. Нет — это самое ужасное, что вы только можете сделать.
Не жалейте денег и сделайте возврат, если клиент остался недоволен. Если покупатель остался недоволен лазером или гравером (такое бывает, хотя и редко), то да, мы возвращаем деньги. Недовольный клиент — это как недовольная женщина. Пока женщина недовольна, мужчина никогда не сможет добиться настоящих успехов! Нужно учитывать всегда мнение клиента, каким бы оно не было.
Но опять же не путать клиента с дураком или идиотом. Если человек купил — он клиент. Если же он вас критикует и говорит, что ему ваш товар не нравится — он не ваш клиент. Уйдут годы на то, чтобы его разубедить. Первое впечатление формируется сразу, в первые 15 секунд, потом просто вы будете биться головой об стену. Мне очень часто пишут, что ваши лазеры плохие и мы бы их никогда не купили… Я просто не отвечаю. Да, можно почитать и сделать работу над ошибкой, но, скорее всего, это ничего не изменит.
Клиент, заплативший деньги — клиент, а тот, кто просто выносит вам мозг — никто. Не тратьте время на таких. Их можно и нужно слушать, но не надо с ними никогда ни о чем спорить или доказывать что-то.
Внешний вид и дизайн
Одно из заблуждений, с которым мы столкнулись — это полное убеждение, что товар должен выглядеть как iPhone 7. Иногда да, иногда нет. Помните, что есть ещё и другие телефоны. Одним важен внешний вид, другим — цена, третьим — качество и надёжность. Не надо конкурировать со всеми и по всем пунктам — нужно выбрать один, два, максимум 3 пункта ваших преимуществ и на них делать упор.
ХПВ
Помните — это золотой стандарт эффективных продаж. Расскажите клиенту о характеристиках вашего товара, расскажите о преимуществах, т. е. почему вы лучше (не надо клиенту самому догадываться), скажите это чётко и доходчиво. Чем проще, тем лучше. И финальный аккорд — выгода. Почему выгодно покупать у вас. Почему клиент должен отдать вам свои деньги. Не стесняйтесь за хорошую работу брать деньги, столько, сколько вы считаете нужным. Ни один клиент не знает лучше вас, сколько ваша работа стоит. Если ему дорого, значит, вы его просто не убедили в том, что за эти деньги он получит то, что позволит ему достаточно экономить или зарабатывать (или получить удовольствие).
Не теряйте никогда надежду. Будьте старательными и упорными, и вам воздастся!
В действительности, сложностей при открытии любого своего бизнеса много и перечислить их все практически невозможно, тем более что, как мне кажется, история успеха помогает значительно меньше, чем история поражения. Ведь в поражении чётко видны ошибки и можно понять, что и когда было сделано не так. Ну а сегодня я поделился с вами историей становления бизнеса Endurance — историей моих ошибок и достижений.
Фомичев Георгий
Основатель Endurance
EnduranceRobots.com
EnduranceLasers.com
+79162254302
gf@EnduranceRobots.com
